Se você não acabar com o fiado, ISSO pode acabar com seu negócio!
Por Sérgio Ricardo Rocha – Consultor Empresarial, palestrante e coach
Ao pensar em o que fazer para acabar com o fiado, já deve lembrar de ter lido alguma plaquinha escrito: “fiado só amanhã”. “fiado somente acima dos 90 anos e acompanhado dos pais”, “Promoção: peça fiado e ganhe um não!”.
Estas frases são maneiras engraçadas de dizer “não” para fiados, para que o cliente nem cogite a possibilidade de sugerir isso. Claro que mesmo com estes dizeres, pode haver exceções.
Vai sempre ter aquele cliente que vai dizer que está sem dinheiro no momento mas que promete que vai te pagar em determinado dia, e aí você vende. A venda pareceu fácil, mas receber esse dinheiro depois pode ficar bem difícil.
E lembre-se disso: Só é venda, quando você receber.
Então te pergunto: você acha que realmente é melhor vender fiado, para garantir o cliente, mas correr o risco de não receber, ou é melhor não vender quando o cliente não garante uma forma de pagamento segura, sendo que depois é do seu bolso que vai sair o custo desse produto ou serviço?
Você acha que o fiado é boa ideia sabendo os riscos que ele causa para seu negócio?
Se pra receber é mais difícil do que vender, então te digo uma coisa: o fiado não pode existir em seus negócios.
Mas, o que fazer para acabar com o fiado? Quais são as saídas para que você não perca a venda mas também tenha certeza que irá receber por ela? Como acabar com as possibilidades do cliente não te pagar?
É sobre isso que vou falar neste artigo: o que fazer para acabar com o fiado. Fique aqui comigo que você vai ter várias dicas sobre como eliminar de uma vez por todas o fiado das suas vendas!
O que fazer para acabar com o fiado – dica 1
Essa dica depende da forma e do local em que você trabalha.
Para não ter que chegar ao ponto de ter que dizer “não” a seu cliente, que muitas vezes pode ser um amigo e até um parente, já é bom deixar claro, em algum lugar do seu estabelecimento, alguma placa que não aceita fiado. Se essa solução for possível, isso já vai inibir a pessoa de pedir para você “marcar”.
E caso seja uma placa com dizeres engraçados, o seu cliente pode achar graça, já se sentir descontraído, e pode até facilitar a conversa também. E com certeza ele não vai ter coragem de pedir fiado.
E se mesmo assim ele insistir, esse é um ótimo caso para dizer “não”. Porque mesmo sabendo que você não aceita, ele pede para fazer fiado, é porque vai ter grandes chances de não pagar.
O que fazer para acabar com o fiado – dica 2
Caso você não tenha um local fixo de trabalho, quando for fazer o fechamento, já explique neste momento as formas de pagamento, dando as opções disponíveis.
Por exemplo:
“Tenho três opções de pagamento para você: Posso parcelar no cartão de crédito, ou pagar à vista no cartão de débito ou dinheiro. Qual destas três opções é melhor para você?”
Assim, você já delimita suas opções, e demonstra que não aceita fiado. Além de já ser um ganho para entrar no fechamento de vendas.
O que fazer para acabar com o fiado – dica 3
Quando você trabalha com pedidos com entrega posterior de produtos, peça um adiantamento do que deve ser pago, para garantir que ele vai se comprometer a dar o restante depois, no ato da entrega, e só assim conclua o pedido.
Eu já gravei alguns vídeos com dicas sobre como fazer para acabar com o fiado e em um deles eu dou exemplos de argumentos para esse argumento. Vou deixá-los no final desse artigo, por agora vamos continuar sobre o que fazer para acabar com o fiado.
Ou parcele de uma forma que o pagamento seja concluído antes da entrega do produto. Caso ele não pague, pelo menos uma parte do dinheiro você já recebeu, e também não perde o produto.
E só entregue o produto ao cliente quando ele te pagar. Assim você evita o risco de não receber pelo produto que entregou antes do tempo.
O que fazer para acabar com o fiado – dica 4
Quando são pessoas muito íntimas, como parentes ou amigos bem próximos, você até pode disponibilizar alguns dias para pagamento.
Mas esteja ciente que imprevistos acontecem, e podem ser que até estas pessoas não paguem ou você tenha que se esforçar e parecer chato para receber.
E você tendo que cobrar para não ter que arcar com o prejuízo, você pode até perder esse cliente. Por que quem garante que ele não vai procurar outra pessoa para não ter que ser cobrado novamente por você?
O que fazer para acabar com o fiado – dica 5
Tenha sempre uma máquina de cartão disponível para as vendas.
Porque o pagamento por cartão é o mais garantido hoje em dia (claro que depois do dinheiro à vista). E a maioria das pessoas trabalham com cartão, mesmo que seja somente o de débito.
E hoje em dia está bem mais acessível o uso destas máquinas de cartão, mesmo que você não tenha um local fixo de trabalho.
Outra opção, para quem tem local fixo, é trabalhar com boletos bancários. Para isso é necessário que você adquira algum programa integrado a algum banco de sua preferência, para que você gere o boleto com o código de barras com data para pagamento.
No caso do boleto, é claro que existe o risco de não pagamento, mas também existem maneiras mais fáceis de cobrar.
Por exemplo: acionar agências de cobrança ou até, dependendo de qual sistema você utilize, até o próprio banco pode fazer a cobrança para você.
O que fazer para acabar com o fiado – dica 6
Pode ser que quando você diz que não aceita fiado, a pessoa diga: “Você não confia na minha palavra, acha que não vou pagar?”.
Diante desta situação, você pode explicar como funciona seu negócio, seu trabalho, quanto você investiu, como você trabalha para oferecer o melhor para seus clientes, o que você precisa pagar em relação a seus produtos e o que mais julgar necessário para que a pessoa entenda que não aceitar o fiado não significa que você não confia nela, mas que você não pode correr o risco de acontecer um imprevisto e ela não poder pagar, e você arcar com os custos do que foi vendido.
Após apresentar seus argumentos, pergunte em seguida para seu cliente: “no meu lugar, como você faria para trabalhar com qualidade e vender sem ter problemas ou riscos financeiros?”. E deixe ele responder.
A chance dele perceber que realmente o fiado não é uma opção a ser considerada é muito grande.
O que fazer para acabar com o fiado – dica 7
A confiança é algo de extrema importância numa venda. E gerar a fidelização do cliente também. E em algumas exceções, só permitindo o fiado você pode mostrar que confia em seu cliente e pode fazer com que ele fidelize com você.
Dessa forma, quando você não tem outra opção a não ser oferecer o fiado, há maneiras de fazer isso de forma a minimizar o máximo possível o risco de não recebimento. Mas lembre-se, só permita isso em situações específicas, não para todos, e deixando todas as regras bem claras.
Uma maneira de controlar o fiado é informatizar seu sistema. Faça crediário dos clientes quando não há outra opção de venda, assim você consegue organizar o seu sistema de cobrança e recebimento. Tenha planilhas também de excel com os dados dos clientes, valores e datas de vencimento.
Através da informatização você consegue saber exatamente quem está devendo, quando vence esse crediário, quanto o cliente ficou devendo e também controlar a cobrança através de mala direta para os devedores.
E você pode estabelecer algumas regras também. Por exemplo, coloque um valor máximo para o cliente ficar devendo, determine um número mínimo de compras ou de tempo como cliente para poder comprar fiado, entre outros.
Claro que ainda você vai correr riscos de não receber, mas com certeza a inadimplência irá diminuir bastante.
Se você não acabar com o fiado, ISSO pode acabar com seu negócio!
Você passou por todas as fases da venda, o cliente se interessou, e na hora de acertar o pagamento, ele pergunta para você se não pode marcar, se não pode pagar depois. Como você vai negar esse pedido sem perder o cliente?
Já te dei muitas dicas aqui neste artigo, e aplicando elas no seu dia a dia, com certeza você vai parar de aceitar fiado, ou pelo menos vai diminuir e muito o risco de não receber.
E não tenha medo de perder cliente ruim. É melhor falar “não” para um cliente que pode não pagar, do que vender e aí não receber. Porque o prejuízo vai ser todo seu.
E você não pode comprometer a viabilidade do seu negócio vendendo fiado e arriscando se vai receber ou não.
